8. distribution and promotion

Dystrybucja stanowi ostatnie ogniwo łańcucha dostaw przedsiębiorstwa i ma na celu dostarczenie klientom właściwych produktów we właściwym czasie.

Distribution is the final link in a company's supply chain, and involves getting the rights products to the customers at the right time.

Obejmuje ona fizyczne obchodzenie się z towarami, magazynowanie, wybór kanału dystrybucji (np. hurtownik, detalista, bezpośrednio do konsumenta), wybór punktu sprzedaży detalicznej i realizację zamówienia (=wykonanie czegoś, co zostało obiecane).

It includes the physical handling of goods, warehousing, choince od distribution channel (eg wholesaler, retailer, direct to consumer), choince of retail outlet and order fulfilment (=doing something that is promised).

sklep rodzinny (=sklep prowadzony przez mamę i tatę)

family-owned store (=mom and pop store)

centrum handlowe / centrum handlowe

shopping centre/mall

centrum handlowe poza miastem

out-of-town mall

sklepy z dużymi pudełkami

'big box' stores

parking (=miejsce parkingowe)

car park (=parking lot)

marka własna / marka własna / marka sklepu

private label / in-house brand / store brand

towary markowe

name-brand goods

Pojęcie „promocja” jest bardzo szerokie.

The term 'promotion' is very broad.

Sprzedaż osobista: jest to bezpośrednia komunikacja twarzą w twarz między sprzedawcą a klientem.

Personal selling (=sales): this is the direct face to face communication between salesperson and customer.

Pozyskiwanie klientów: identyfikacja potencjalnego klienta (= prospekta), który ma zdolność i uprawnienia do zakupu

Prospecting: identifying a potential customer (= a prospect) who has the ability and authority to buy

Podejście: nawiązanie kontaktu z potencjalnym klientem i przygotowanie się do rozmowy handlowej

Approach: contacting the prospect and preparing for the sales interview

prezentacja: opisanie cech produktu, podkreślenie zalet w porównaniu z produktami konkurencyjnymi i podanie przykładów zadowolonych klientów

presentation: describing the features of the product, highlighting the advantages over competing products, and giving examples of satisfied customers

demonstracja: jeśli to możliwe, klient ma szansę zobaczyć produkt w użyciu

demonstration: if possible, the customer is given a chance to see the product in use

odpowiadanie na zastrzeżenia: klienci powinni mieć szansę na wyrażenie swoich wątpliwości, ponieważ jest mało prawdopodobne, że dokonają zakupu, jeśli nie zostaną one rozwiązane. Na tym etapie sprzedawca podkreśla zalety, a nie cechy.

answering objections: customers should be given a chance to express their doubts, as they are unlikely to buy unless these are dealt with. At this stage the salesperson stresses benefits rather than features.

zamknięcie: sprzedawca prosi potencjalnego klienta o zakup. Jeśli klient nadal ma wątpliwości, opcje obejmują zaoferowanie produktu alternatora, zaoferowanie specjalnej zachęty lub powtórzenie korzyści z produktu

closing: the salesperson asks the prospect to buy. if the customer still has doubts then options include offering an alternator product, offering a special incentive, or restating the product benefits

follow-up: szybkie i skuteczne przetwarzanie zamówienia oraz upewnianie klienta co do jego decyzji o zakupie podczas dalszej rozmowy

follow-up: processing the order quickly and efficiently, and reassuring the customer about their purchase decision during further conversation

długoterminowa relacja: nawiązywanie regularnego kontaktu z klientem

long-term relationship: going on to establish regular contact with the customer

Reklama: wykorzystanie różnych mediów, takich jak reklamy telewizyjne, reklamy w gazetach i czasopismach, poczta bezpośrednia, reklama zewnętrzna (billboardy, plakaty na przystankach autobusowych), ulotki rozdawane ludziom na ulicy, Internet

Advertising: the use of different media such as television commercials, advertisements in newspapers and magazines, direct mail, outdoor (billboards, posters on bus-stops), flyers given the people on the street, Internet

Public relations: zarządzanie „reklamą” (informacjami, które sprawiają, że ludzie zauważają firmę).

Public relations: managing 'publicity' (information that makes people notice a company).

Funkcja PR w firmie musi nawiązać dobre relacje z mediami, aby mieć kontrolę nad informacjami, a osoby zajmujące się PR-em wydają komunikaty prasowe i organizują konferencje prasowe.

The PR function in a company needs to establish good relations with the news media in order to control this information, and PR people issue press releases and hold press conferences.

Wydarzenia: niezapomniane okazje (w sklepie, na ulicy, w nietypowym miejscu).

Events: memorable occasions (in-store, on the street, in an unusual location).

Sponsorowanie sportu, grup muzycznych, teatru/opery/baletu itp.

Sponsorship of sports trans, music groups, theatre /opera/ ballet etc.

Rekomendacje celebrytów (np. „twarz L'Oreal”, artyści rapowi noszący ubrania danej marki).

Endorsements by celebrities (eg 'the face of L'Oreal', rap artists wearing a clothing brand).

Promocje handlowe dla sprzedawców detalicznych, np. zachęty finansowe do wprowadzania nowego produktu na rynek lub zapewnienie większego odstępu/widoczności dla istniejących produktów (np. wysokość półki i położenie alejki)

Trade promotions to retailers, eg financial incentives to stock a new product or to give more spacer /visibility to existing products (eg shelf height and aisle position)

Inne: lokowanie produktu w filmach, marketing szeptany (=rekomendacje osobiste), marketing wirusowy (w Internecie za pośrednictwem serwisów społecznościowych i znajomych wysyłających klipy wideo).

Other: product placement in films, word-of-mouth (=personal recommendations), viral marketing (online through social networking websites and friends emailing video clips).

Termin „marketing partyzancki” obejmuje wszystkie niekonwencjonalne techniki – od marketingu wirusowego po rozdawanie darmowych produktów na plaży.

The term 'guerilla marketing' covers all unconventional techniques - from viral marketing to the distribution od free products on the beach.

Najważniejszą częścią promocji jest budowanie długoterminowych relacji z klientami, tak aby dokonywali powtarzających się zakupów i byli otwarci na sprzedaż krzyżową powiązanych produktów

Major part of promotion is developing long-term relationships with customers so that they make repeat purchases and are open to cross-selling of related products

Budowanie identyfikacji marki, z którą klient będzie mógł się utożsamić (np. poprzez sponsorowanie i rekomendacje).

Building a brand identify that the customer will relate to (eg through sponsorship and endorsements).

Programy częstotliwości (np. programy dla często latających pasażerów w liniach lotniczych)

Frequency programs (eg frequent-flyer programs on airlines)

Tworzenie społeczności kupujących (np. czaty konsumenckie w Internecie lub spotkania właścicieli motocykli Harley Davidson)

Forming communities of buyers (eg consumer chat rooms on the Internet, or meetings of owners of Harley Davidson motorbikes)

Marketing pokrewny (= przyciąganie klientów na podstawie ich innych zainteresowań, np. łączenie karty kredytowej z ulubioną organizacją charytatywną)

Affinity marketing (= attracting customers on the basis of their other interests, for example linking a credit card to a favourite charity)

Indywidualna reklama oparta na poprzednich zakupach (np. sugestie książek na Amazon)

Indidualized advertising based on previous purchases (eg Amazon's books suggestions)

Współpraca marketingowa z inną firmą (np. rozdawanie w McDonald’s zabawki z linkiem do nowego filmu Disneya)

Co-marketing with another company (eg giving away a toy at McDonalds that links to a new Disney film)

Korzystanie z oprogramowania CRM w celu zapewnienia klientowi bardziej osobistych doświadczeń podczas kontaktu z firmą

Using CRM software to give the customer a more personal experience when they contact the company

Wewnętrzne promocje sprzedaży mające na celu wzbudzenie entuzjazmu wśród sprzedawców i innych pracowników mających kontakt z klientami

Internal sales promotions to generate enthusiasm am amongst salespeople and other customer-contact staff

Produkty B2B - Targi handlowe (=targi/wystawy), portfolio produktów dla sprzedawców, Oferty (np. obniżki cen), Katalogi/broszury

B2B products - Trade shows (=trade fairs /exhibitions), portfolios od products for salespeople, Deals (eg price reductions), Catalogues / brochures

Dystrybucja bezpośrednia: od producenta lub dostawcy usług bezpośrednio do konsumenta lub użytkownika biznesowego

Direct distribution: from the producer or service provider straight to the consumer or business user

Korzystanie z pośrednika: jeden lub więcej z następujących podmiotów: agent/broker, dystrybutor, hurtownik, detalista

Use of an intermediary (=middleman): one or morę of agent /broker, distribution, wholesaler, retailer

Magazynowanie, kontrola zapasów i obsługa materiałów

Warehousing, inventory control and materials handling

Obsługa klienta (=realizacja zamówień, kwestie gwarancji i napraw)

Customer service (=order fulfilment, warranty and repair issues)

Logistyka: praca polegająca na planowaniu i organizowaniu przepływu materiałów, towarów i ludzi

Logistics: the work of planning and organizing the movement of materials, goods and people

Transport (termin „transport” jest synonimem i nie odnosi się wyłącznie do statków)

Transportation (the term 'shipping' is a synonym and does not only refer to ships)

Oferta specjalna: 10% zniżki przez ograniczony czas

Special offer: 10% off for a limited time

Bonus: kup jeden, a drugi dostaniesz gratis

Bonus: buy one, get one free

Kupony do wycięcia z magazynu

Coupons to cut out of a magazine

Darmowe próbki

Free samples

Wystawy sklepowe

In-store displays

Katalog/broszura

Catalogue/ brochure

Gry i konkursy

Games and contests

Artykuły reklamowe z nadrukowanym logo

Promotional items with an imprinted logo

Specjalne wydarzenia

Special events

Sprzedaż detaliczna poza sklepem

Non-store retailing

Sprzedaż detaliczna z bezpośrednim odbiorem: dostawa do domu towarów zamówionych za pośrednictwem katalogów itp.

Direct response retailing: home delivery od goods ordered through catalogues, etc

Sprzedaż detaliczna w Internecie: sprzedaż online za pośrednictwem wirtualnych witryn sklepowych

Internet retailing: online selling through virtual storefronts

Merchandising automatyczny: sprzedaż za pośrednictwem automatów

Automatic merchandising: sales through vending machines

Sprzedaż bezpośrednia: sprzedawcy chodzą od drzwi do drzwi

Direct selling: salespeople go door-to-door

Sklep specjalistyczny (np. księgarnia, kwiaciarnia)

Specialty store (eg bookstore, flower shop)

Sklep całodobowy (sklep z podstawowymi towarami czynny do późnej nocy, wyższe ceny)

Convenience store (basic goods store open until late, higher prices)

Sklep dyskontowy (bardzo niskie ceny, np. Aldi, Walmart)

Discount store (very low prices, eg Aldi, Walmart)

Supermarket/Hipermarket

Supermarket/Hipermarket

Dom towarowy – skierowany do bardziej ekskluzywnych klientów

Departament store - aimed at more upmarket (=upscale) customers

Wyprzedaż

Sales promotion

Sprzedaż osobista (=sprzedaż): jest to bezpośrednia komunikacja twarzą w twarz pomiędzy

Personal selling (=sales): this is the direct face to face communication between

Reklama

Advertising

Sponsorowanie sportu, grup muzycznych, teatru/opery/baletu itp.

Sponsorship of sports trans, music groups, theatre /opera/ ballet etc.

Poparcie

Endorsement

Promocje handlowe dla sprzedawców detalicznych, np. zachęty finansowe do wprowadzenia nowego produktu na rynek

Trade promotions to retailers, eg financial incentives to stock a new product

lokowanie produktu

product placement

przekaz ustny

word-of-mouth

reklama wirusowa

viral marketing

Upewnienie się, że klient otrzyma właściwy towar we właściwym czasie, nazywa się „realizacją zamówienia”.

Making sure that customer gets the right goods at the right time is called 'order fulfilment'

Miejsce, w którym towary są sprzedawane konsumentom, nazywa się „punktem sprzedaży detalicznej”.

A place where goods are sold to consumers is called a 'retail outlet'

Potencjalny klient to potencjalny klient

A potential customer is a prospect

Duży zewnętrzny znak używany do reklamy nazywa się „billboardem”

A large outdoor sign used for advertising is called a 'billboard'

Ważne jest budowanie długoterminowych relacji z klientami, aby dokonywali „powtarzających się zakupów” i byli otwarci na „sprzedaż krzyżową” innych powiązanych produktów

It is important to develop long-term relationships with customers so that they make 'repeat purchases' and are open to 'cross selling' of other related products

Synonimem słowa „pośrednik” jest „pośrednik”

A synonym for 'intermediary' is 'the middleman'

Sprzedawca detaliczny ma sklep, natomiast hurtownik ma magazyn.

A retailer has a shop (store), while a wholesaler has a warehouse

Proces sprzedaży produktów związanych z popularnym filmem, osobą lub wydarzeniem nazywa się „merchandisingiem”. W amerykańskim angielskim słowo to jest również używane do „sprzedaży towarów” w ogólności

The process of selling products connected with popular film, person or event. is called 'merchandising'. In American English this word is also used for 'selling goods' in general

W odniesieniu do kupującego słowo klient jest bardziej powszechne w przypadku produktów standardowych, a także w sklepach i restauracjach.

To refer a buyer, the word customer is more common where there is a standard product, and in shops and restaurants.

Słowo „klient” pojawia się częściej w sektorze usług, w którym występuje pewien stopień personalizacji.

The word client is more common in the service sector and where there is a degree of personalization.

Lista wszystkich produktów sprzedawanych przez daną firmę nazywa się katalogiem.

A list of everything that company selles is called a catalogue.

Jeśli ma dużo kolorowych obrazków i wygląda jak mały magazyn, to jest bardziej prawdopodobne, że będzie nazywany broszurą. Pierwszy (katalog) może mieć również ceny, drugi nie.

If it has lots of colour pictures and looks like a small magazine it is more likely to be called a brochure. The former (catalogue) may have prices as well, the latter would not.

Słowo promocja jest ogólnym określeniem oznaczającym „proces przyciągania uwagi ludzi do produktu”.

A general word that means 'the process of attracting people's attention to a product' is promotion.

Przykładem promocji jest reklama, czyli tekst, obraz i dźwięk w mediach takich jak telewizja, gazety, billboardy i Internet.

One specific example of promotion is advertising, which refer to text and images and sound in media such as television, newspapers, billboards and the Internet.

Reklama w telewizji, radiu lub filmie nazywana jest commercial. Nieformalnym słowem o tym samym znaczeniu jest spot.

An advertisement on television, radio or film is called a commercial. An informal word with the same meanjng is spot.

Poparcie to sytuacja, gdy celebryta używa pewnego produktu jako sposobu na jego promocję. Sponsorowanie to działanie polegające na udzielaniu wsparcia finansowego wydarzeniom sportowym lub kulturalnym.

Endorsement is when a celebrity uses a certain product as a way of promoting it. Sponsorship is the activity of giving financial support to a sports or cultural event.

Oba słowa oznaczają „osobę, która prowadzi interesy w imieniu innej firmy”. Słowo agent jest używane, gdy istnieje długoterminowa relacja, podczas gdy słowo broker jest bardziej powszechne w przypadku indywidualnych transakcji (np. akcji).

Both words mean 'a person who does business on behalf of another company'. The word agent is used where there is a long-term relationship, whereas the word broker is more common for individual transactions (eg stocks).

tożsamość marki

brand identity

sklep ogólnospożywczy

convenience store

poczta bezpośrednia

direct mail

kanał dystrybucyjny

distribution channel

wyświetlacz w sklepie

in-store display

informacja prasowa

press release

lokowanie produktu

product placement

publiczne relacje / kontakty z otoczeniem

public relations

Prospecting – identyfikacja potencjalnego klienta

Prospecting - identifying a potential customer

Podejście – nawiązanie kontaktu z potencjalnym klientem i przygotowanie się do rozmowy handlowej

Approach - contacting the prospect and preparing for the sales interview

Prezentacja - opis cech produktu

Presentation - describing the features of the product

Demonstracja – umożliwienie klientowi zobaczenia produktu w użyciu

Demonstration - giving the customer a chance to see the product in use

Zamknięcie – poproszenie potencjalnego klienta o zakup

Closing - asking the prospect to buy

Odpowiadanie na zastrzeżenia – radzenie sobie z wątpliwościami, które ma klient

Answering objections - dealing with and doubts that the customer has

Follow-up – szybka realizacja zamówienia i utrzymywanie długoterminowego kontaktu

Follow-up - processing the order quickly and maintaining long-term contact

(+) dobre pokrycie rynków lokalnych; reklamy można szybko umieszczać; reklamy można wycinać i zapisywać

(+) good coverage of local markets; ads can be placed quickly; ads can be cut out and saved

(-) reklamy konkurują z innymi tekstami; reklamy są usuwane (krótki okres trwałości)

(-) ads compete with other text; ads get thrown away (short life span)

(+) możliwość kierowania do bardzo konkretnych odbiorców w specjalistycznych publikacjach; długi czas życia reklamy (zwykle kilka tygodni); reklamy można wycinać i zapisywać

(+) can target very specific audiences in specialist publications; long life of ad (usually several weeks); ads can be cut out and saved

(-) reklamy często muszą być umieszczane z kilkumiesięcznym wyprzedzeniem; koszt jest stosunkowo wysoki

(-) ads must often be placed months in advance; cost is relatively high

(+) wykorzystuje wzrok, dźwięk i ruch; dociera do szerokiego grona odbiorców; przyciąga dużą uwagę, bez konkurencji ze strony innych materiałów

(+) uses sight, sound and motion; reaches a wide audience; high attention with no competition from other material

(-) może mieć niską uwagę, ponieważ jest medium tła; odbiorcy mogą nie pamiętać reklamy (zaangażowany jest tylko jeden zmysł fizyczny i nie ma czego zapamiętywać)

(-) may have low attention because it is a background medium; audience may not remember ad (only one physical sense involved and nothing to keep)

(+) duża widoczność i powtarzalność ekspozycji; silne skupienie na lokalizacji

(+) high visibility and repeat exposure; strong local focus

ograniczony przekaz; trudno przyciągnąć uwagę odbiorców do jakiejkolwiek konkretnej reklamy

limited message; difficult to get attention od audience for any one specific ad

(+) jeśli jest powiązany z bazą danych klientów, może być skierowany do bardzo konkretnych rynków

(+) if linked to a customer database can be targeted at very specific markets

(-) konsument może odrzucić reklamę jako „śmieciową”

(-) consumer may reject ad as 'junk'

(+) łączy firmę z jej klientami dokładnie w momencie, gdy poszukują oni produktu; zasięg globalny przy stosunkowo niskiej cenie; interaktywny

(+) connects a company with its customers at the precise moment they are looking for a product; global coverage at a relatively inexpensive price; interactive

(-) wiele „oczu”, ale mało „kliknięć”; oszustwo zegarowe (kliknięcia na Twoją reklamę zostały zaaranżowane przez nieuczciwe firmy lub konkurentów, a nie przez potencjalnych klientów)

(-) many 'eyeballs' but few 'click-throughts'; clock fraud (clicks on your advert arranged by dishonest companies or competitors, not made by potential customers)

zasięg – jak szeroko rozpowszechniane są informacje

coverage - how widely information is distributed

umieszczony - umieszczony gdzieś, szczególnie w sposób ostrożny i rozważny

placed - put somwhere, especially in a careful or deliberate way

cel - próba wpłynięcia na określoną grupę ludzi

target - try to influence a particular group of people

śmieci – coś niepożądanego lub niezdrowego (powiązane ze słowami „poczta” i „jedzenie”)

junk - something that is not wanted or not healthy (collocates with 'mail' and 'food')

Gałki oczne – termin internetowy odnoszący się do sytuacji, gdy ktoś patrzy na coś

Eyeballs- Internet term refferringbto those occasions when someone looks at something

Proces planowania i kontrolowania fizycznego przepływu materiałów w łańcuchu dostaw nazywa się logistyką.

The process of planning and controlling the physical flow od materials in the supply chain is called logistics

Logistyka przychodząca zajmuje się dostarczaniem surowców, opakowań itp. od dostawców do producentów.

Inbound logistics is concerned with bringing raw materials, packaging, etc from suppliers to producers.

Transport materiałów to przemieszczanie towarów w obrębie magazynu, z magazynu do fabryki oraz z hali fabrycznej na różne stanowiska pracy.

Materials handling is the movement of goods within a warehouse, from the warehouse to the factory flow, and from the factory floor to the various workstations.

Logistyka zewnętrzna zarządza przepływem gotowych produktów poprzez pośredników do końcowego konsumenta.

Outband logistics manages the flow of finished products through intermediaries to the final consumer.

Wreszcie, logistyka odwrotna obejmuje dostarczanie towarów z powrotem do siedziby pierwotnego producenta z powodu wad lub innych zwrotów od klientów.

Finally, reverse logistics involves bringing goods back to the premises of the original manufacturer because of defects or other or other customer returns.

Za cały proces odpowiadają wspólnie dział marketingu i dział operacyjny, jednak oczywiste jest, że marketing w większym stopniu koncentruje się na obszarach, które mają bezpośredni wpływ na hurtowników, detalistów i użytkowników końcowych.

The whole process is a shared responsibility between marketing and operations, but clearly marketing is more concerned with those areas that impact directly on wholesalers, retailers and the end user.

Kluczową kwestią w logistyce jest wybór właściwego środka transportu. Opcje obejmują kolej, drogę (z wykorzystaniem trucka z przyczepami), statki i aut. Kombinacje tych środków transportu są powszechne.

A key issue in logistics is choosing the right means of transport. Options include rail, road (using trucka with trailers), ships and aut. Combinations of these are common.

Innym kluczowym obszarem logistyki jest funkcja magazynowania. Marketerzy muszą mieć towary dostępne w magazynach w całym kraju, gotowe do uzupełnienia zapasów w punktach sprzedaży detalicznej lub do dostarczenia klientom po zamówieniu.

Another key area of logistics is the storage function. Marketers must have goods available in warehouses all over the country, ready to restock retail outlet or be delivered to customers when ordered.

Jeśli chodzi o import i eksport, to pojawia się ważna kwestia: kto płaci za poszczególne części transportu? Umowy muszą to jasno określać i używać w tym celu Incoterms (międzynarodowych warunków handlowych).

If import and export are involved, then there is an important issue: who pasy for which parts of the transportation? Contracts have to specify this clearly, and use Incoterms (international commercial terms) to do so.

ex-works – Kupujący odbiera towar w siedzibie Sprzedającego i sam organizuje transport oraz ubezpieczenie.

ex-works - the buyer picks up the goods at the seller's premises and arranges all the transport and insurance.

fob - sprzedawca dostarcza towar do sklepu w oznaczonym porcie; od tego momentu wszelka odpowiedzialność (łącznie z transportem towaru) przechodzi na kupującego.

fob - the seller delivers the good onto a shop at a named port; from here all responsibility (including the sew journey) passes the buyer.

CIF - sprzedawca ponosi odpowiedzialność do wskazanego portu przeznaczenia, a więc płaci również za koszt i ryzyko podróży morskiej.

cif - the seller has responsibility to a named port od destination, and so pays for the cost and risk of the sea journey as well.