Frage  |
Antworten |
|
Lernen beginnen
|
|
- (koncentruje się na sobie, “ja chcę”, chcę sam wykonać wyboru) - obsługa - przedstawienie kilku propozycji, pozwolenie samemu dokonać wyboru
|
|
|
|
Lernen beginnen
|
|
- (niezdecydowany, nie potrafi sam podjąć decyzji, sugeruje się opinią innych) - obsługa - prezentowanie cech produktu, popieranie argumentów opiniami niezależnych fachowców
|
|
|
klient nastawiony na cele Lernen beginnen
|
|
- zadaniowiec (zależy mu na realizacji celów, zdecydowany, nie przywiązuje uwagi do wad) - obsługa - podkreślać że produkt pomoże osiągnąć cel, powracać do potrzeb, nie zmieniać przekonań)
|
|
|
klient nastawiony na problemy - problemowiec Lernen beginnen
|
|
- (nieufny, doszukuje się wad i obniża wartość produktów, obawia się problemów w związku z kupnem) - obsługa - przedstawiać wady i zalety produktu odnosząc się do obaw
|
|
|
|
Lernen beginnen
|
|
- (nieasertywny, zgadza się na wszystko, nie krytykuje, nie mówi o potrzebach) - obsługa - należy zadawać dużo pytań, dopasować produkty do potrzeb
|
|
|
klient negujący - dziura w całym ((buc, cham, burak)) Lernen beginnen
|
|
- (krytycznie nastawiony, dostrzega wady, jego komentarze są trafne) - obsługa - nie wyprowadzać się z równowagi, nie polemizować, uwagi pominąć lub się z nimi zgodzić
|
|
|
|
Lernen beginnen
|
|
- (wymienia kolejno swoje potrzeby po pierwsze..., krótkie zdania, pyta o cechy - obsługa - powtórzenie wyliczonych cech, podobny sposób wypowiedzi
|
|
|
|
Lernen beginnen
|
|
- (często zmienia temat, sprawia wrażenie osoby, która wiecznie czegoś potrzebuje - obsługa - powracanie do tematu, nie wywieranie presji
|
|
|
|
Lernen beginnen
|
|
- (rozmowny, chętnie nawiązuje kontakt emocjonalny ze sprzedawcą, opowiada o sobie jego problemach) - obsługa - odnoszenie się do tematów poruszających przez klienta
|
|
|
|
Lernen beginnen
|
|
- (nie porusza tematów osobistych, konkretny, trzyma się tematu, nie interesują go tematy osobiste) - obsługa - nie skracać dystansu, rozmowa tylko na temat, obsługa fachowa i szybka
|
|
|
