Moja lekcja

Czym jest perswazja?

proces wpływania na sposób myślenia, emocje i działania innych ludzi, który ma prowadzić do zmiany postaw, decyzji lub zachowań.

Klasyczna ekonomia

Zakłada, że ludzie są racjonalni, maksymalizują użyteczność (mierzoną w utilach).

Ekonomia behawioralna

Pokazuje, że emocje, kontekst i heurystyki wpływają na decyzje.

Teoria perspektywy (Kahneman, Tversky):

• Ludzie inaczej reagują na zysk i stratę tej samej wartości • Punkt odniesienia wpływa na decyzje Przykład: • Osoba, która miała 2000 zł i straciła 500 zł, odczuwa większy żal niż ta, która miała 1000 zł i zyskała 500 zł, choć obie mają teraz tyle samo.

Heurystyki:

Uproszczone strategie myślowe, które ułatwiają decyzje, ale mogą prowadzić do błędów.

1. Heurystyka Prawo małych liczb

Wyciąganie wniosków z małej próbki. ➤ „Dwóch znajomych zachorowało w Egipcie – więc to niebezpieczne miejsce.”

Heurestyka kotwiczenia

Polega na opieraniu się na początkowej informacji (kotwicy) i dostosowywaniu do niej kolejnych osądów

Heurestyka dostepnosci

Polega na ocenie prawdopodobieństwa zdarzenia na podstawie tego, jak łatwo przychodzi nam je sobie wyobrazić lub jak łatwo przypominamy sobie podobne sytuacje

4. Heurystyka Afektywna

Decyzje pod wpływem emocji. ➤ Kupujesz buty, bo reklama była wzruszająca.

5. Heurystyka Reprezentatywność

Stereotypowe myślenie. ➤ Chłopak z tatuażem nie pasuje ci do roli lekarza.

6. Błąd poznawczy Efekt dyspozycji (sunk cost fallacy)

Za szybko sprzedajemy zyski, trzymamy straty. ➤ Trzymasz akcje, które spadają, bo „może się odbiją”.

7. Heurystyka Unikanie niejasności

Wybór znanych rzeczy. ➤ Wybierasz Coca-Colę zamiast nowej marki.

8. Heurystyka Efekt posiadania

Własne rzeczy są cenniejsze. ➤ Uważasz, że twój telefon jest wart więcej niż oferują.

9. Błąd poznawczy Status quo

Niechęć do zmian. ➤ Nie zmieniasz banku mimo gorszych warunków.

10. Heurystyka Efekt silniejszego

Uleganie dominacji. ➤ Milczysz na spotkaniu, bo szef narzuca ton.

11. Heurystyka Rzadkość

Coś rzadkiego wydaje się cenniejsze. ➤ Kupujesz, bo „zostały ostatnie sztuki”.

12. Heurystyka Sformułowanie (framing)

Forma komunikatu wpływa na decyzję. ➤ „90% przeżywa” brzmi lepiej niż „10% umiera”.

13. Heurystyka Rozpoznawanie

Wybieramy to, co znamy. ➤ Głosujesz na nazwisko, które kojarzysz

14. Heurystyka Dominacja negatywności

Negatywy silniej zapamiętane. ➤ Jedna zła recenzja psuje ci opinię o produkcie.

Błąd poznawczy Efekt halo

Jedna dobra cecha wpływa na całość. ➤ Atrakcyjna osoba wydaje się inteligentna.

co to Postawa

– trwała ocena czegoś lub kogoś, wpływająca na myślenie i zachowanie

Składniki postawy:

co myślę? („To ekologiczne auto”) co czuję? („Lubię ten samochód”) co robię? („Kupuję go”) co uważam za słuszne? („Dbam o klimat”)

Model EKB (Engel-Kollat-Blackwell):

1. Rozpoznanie potrzeby – „Nie mam kurtki na zimę” 2. Poszukiwanie informacji – Google, opinie, porównywarki 3. Ocena alternatyw – porównanie 3 marek 4. Decyzja zakupowa – wybór i zakup 5. Ocena postdecyzyjna – satysfakcja lub żal

Model FCB (Foote, Cone & Belding):

Pokazuje, że sposób podejmowania decyzji zależy od: • Poziomu zaangażowania: wysokie (auto), niskie (guma do żucia) • Charakteru decyzji: racjonalna (drukarka), emocjonalna (perfumy)

perswazja logiczna

oparta na faktach, danych ➤ „Ten lek obniża ciśnienie o 20% według badań klinicznych”

perswazja emocjonalna

odwołuje się do uczuć ➤ „Z tym ubezpieczeniem Twoja rodzina zawsze będzie bezpieczna”

perswazja społeczna

pokazuje, że inni też tak robią ➤ „9 na 10 osób wybiera nasz produkt”

perswazja moralna

odwołuje się do wartości ➤ „Kupując lokalne produkty, wspierasz małych producentów

Reguły wpływu społecznego Społeczny dowód słuszności

➤ „Ponad milion klientów!” – Jeśli inni to robią, to ja też powinienem.

Reguły wpływu społecznego Sympatia

➤ Kupujemy od ludzi, których lubimy lub którzy są do nas podobni – np. reklamy z influencerami

Reguły wpływu społecznego Zaangażowanie i konsekwencja

➤ Jeśli coś zadeklarujesz – łatwiej Ci później działać zgodnie z tym – np. podpisanie petycji → większa szansa udziału w wydarzeniu

Reguły wpływu społecznego Niedostępność

➤ Rzadkie = pożądane – „Ostatnie sztuki!”, „Tylko dziś!”

Reguły wpływu społecznego Wzajemność

➤ Daj coś → poczucie zobowiązania – darmowa próbka → kupno produktu

Reguły wpływu społecznego Autorytet

➤ Ulegamy osobom z wiedzą/prestiżem – lekarz w reklamie leku = większe zaufanie

Techniki perswazji Drzwi w twarz

Duża prośba → mniejsza ➤ „Pożyczysz mi 500 zł?” → „To chociaż 50 zł?”

Techniki perswazji Stopa w drzwiach

Mała zgoda → większa ➤ „Czy możesz wypełnić ankietę?” → „A teraz przekaż darowiznę”

Techniki perswazji Niska piłka

Atrakcyjna oferta → zmiana warunków ➤ „Kupno auta z rabatem” → po chwili: „rabat nie obejmuje tego modelu”

Techniki perswazji Rosyjski front

Dwie złe opcje → trzecia wydaje się dobra ➤ „Praca nocna lub 12h zmiana” → „Może jednak 8h dziennie?”

Techniki perswazji Pozorny zwierzchnik

➤ „Muszę spytać szefa” – zrzucenie decyzji

Techniki perswazji Efekt silniejszego

➤ Uległość wobec autorytetu, presji grupy

Techniki perswazji Przeciek / nieuwaga

„Przypadkowe” pozostawienie informacji ➤ np. cennik pozostawiony na widoku

Techniki perswazji Torowanie

Ukierunkowanie na sposób myślenia ➤ Reklamy w tle z hasłem „bezpieczeństwo”

Techniki perswazji Skubanie

Dorzucanie drobnych korzyści ➤ „Dodamy etui gratis”

Techniki perswazji Deprecjacja ustępstw

➤ „To naprawdę drobiazg, zgódź się”

Techniki perswazji Masaż cenowy

➤ Najpierw cena, potem zalety

Techniki perswazji Nagroda w raju

➤ „Kup teraz, nagroda za lojalność za pół roku”

Język perswazyjny – jak mówić, by przekonać?

• Używaj słów o pozytywnym wydźwięku • Zmieniaj perspektywę: koszt → inwestycja, drogo → wartościowe

Błąd poznawczy efekt potwierdzenia

skupiamy się na informacjach które potwierdzają nasze przekonania igorując te które im przeczą

Myślenie konkretne

Oparte na bezpośrednim doświadczeniu i zmysłach • Typowe dla małych dzieci

Myślenie abstrakcyjne

Operuje pojęciami, ideami, symbolami • Pozwala na rozumowanie o rzeczach niewidocznych lub teoretycznych Przykład: Rozważanie sprawiedliwości, demokracji, wolności

Myślenie logiczne (analityczne)

Oparte na regułach i wnioskowaniu przyczynowo-skutkowym • Używane w rozwiązywaniu problemów, nauce, matematyce

Myślenie intuicyjne

Szybkie, oparte na przeczuciu, bez pełnej analizy • Często związane z emocjami lub doświadczeniem Przykład: „Coś mi mówi, że nie powinienem ufać tej osobie”

Myślenie krytyczne

• Ocenia informacje, szuka argumentów, analizuje źródła • Chroni przed manipulacją i błędami poznawczymi Przykład: Sprawdzenie, czy artykuł w internecie ma wiarygodne źródła

Myślenie twórcze (kreatywne)

Generuje nowe, oryginalne pomysły i rozwiązania • Łączy znane elementy w nietypowy sposób Przykład: Wynalezienie nowej aplikacji, pisanie opowiadań

Myślenie realistyczne

Oparte na faktach, dostosowane do rzeczywistości • Umożliwia podejmowanie praktycznych decyzji Przykład: Planowanie budżetu na podstawie realnych dochodów

Myślenie magiczne (irracjonalne)

Łączy zjawiska w sposób nielogiczny, często w dzieciństwie Przykład: „Jak założę szczęśliwą koszulkę, to zdam test”

co to ocena wartości

Ocena wartości to subiektywna ocena, czy coś jest dobre czy złe, ważne czy nieważne, słuszne czy niesłuszne, zgodna z naszymi przekonaniami, normami i emocjami.

Środki komunikowania

• Kolor, • Ruch, • Zapach, • Dotyk, • Przestrzeń, • Światło

Efekt Veblena

kupujemy drogie rzeczy, by pokazać status.

• Owczy pęd

wybieramy to, co wybierają inni.

. Efekt ekspozycji

im częściej coś widzisz, tym bardziej to lubisz.

• Warunkowanie ewaluatywne

pozytywne skojarzenia z czymś neutralnym.

co to użyteczność

zdolność dobra do zaspokajania potrzeb. Określa subiektywną przyjemność, pożytek lub zadowolenie płynące z konsumowanych (ew. posiadanych) dóbr.